6 Kích Thích Tâm Lý Bạn Cực Kỳ Cần Trong Công Việc Tư Vấn

Tháng Tám 20, 2019
10:51 sáng

Bạn đang gặp khó khăn và trì trệ trong công việc tư vấn của mình? Vậy thì tôi xin hứa với bạn rằng, chắc nịch luôn:

Bạn sắp được biết về 6 điểm kích thích tâm lý hữu ích giúp bạn tạo ra nhiều khách hàng mới, bán được nhiều hợp đồng hơn và hiển nhiên là kiếm được nhiều tiền hơn…bắt đầu ngay hôm nay!

Trước khi đi vào cụ thể hơn, hãy kiên nhẫn một chút và cùng tôi tìm hiểu tại sao chúng ta lại cần những kích thích tâm lý đúng để thuyết phục khác hàng hành động.

Ngẫm mà xem, hiển nhiên khi bạn bán một sản phẩm tốt, điều gì tuyệt vời hơn việc để cho sản phẩm “tự bán” chính nó?

Ai chẳng ước khách hàng bu đầy cửa (xin lỗi, hì hì) bàn tán xôn xao và mong chờ, muốn được sở hữu sản phẩm, muốn được sử dụng dịch vụ hoặc tham gia cộng đồng bạn tạo dựng, phải không?

Ấy mà, không may,…đó chỉ là mơ ước, một suy nghĩ tích cực.

Nếu được như vậy, các công ty đâu cần bộ phận marketing, tiếp thị, bán hàng, đại lý hay đơn vị quảng cáo làm gì.

Bạn phải nhớ rằng….

Sản phẩm của bạn tuyệt vời tới đâu, dịch vụ của bạn bảo đảm, trọn vẹn hay hợp lý tới mức theo lô-gíc ai cũng nên tham gia (như bảo hiểm chẳng hạn), cũng sẽ và sẽ chỉ là thứ bỏ đi trước hiện thực phũ phàng…

Người ta KHÔNG MUA HÀNG theo Lô-gíc đâu

Họ mua theo cảm tính và cảm xúc.

Chính xác hơn, mọi người đưa ra quyết định dựa theo một phần của não bộ, gọi là “não bò sát” (phần não nguyên thủy)

Đúng theo tên gọi của nó, phần não này mang theo những bản tính cực kỳ nguyên thủy và sơ khai. Nó hiểu được sự sợ hãi, đói khát, thèm muốn, đe dọa, bản năng sinh tồn, sự tò mò,v..v.. tốt hơn nhiều so với việc nghĩ “ tại sao thứ đó lại có lý nhỉ”.

Khi một con khỉ nhìn thấy một trái chuối, làm gì có chuyện suy nghĩ lý trí hay lô-gíc nữa. Chỉ có phản ứng mà thôi.

Phần não bò sát của chún ta cũng vậy, nó phản ứng lại trước những kích thích.

Và đây chính là lúc quyết định được đưa ra. Với phần lớn chúng ta, đây chính là “linh cảm”, bất kể là đúng hay sai.

Những cảm giác, chứ không phải những suy nghĩ

Vậy để khách hàng mua hàng, bạn cần phải khiến họ thấy hứng thú (tạo cho họ cảm xúc, cảm giác) muốn thứ bạn đang bán.

Tuy nhiên, cảm xúc thôi thì chưa đủ. Chúng ta vẫn cần phải chống lưng cho những quyết định cảm tính của khách hàng bằng một vài lý do có lô-gíc thỏa đáng.

CHỐT LẠI LÀ, bạn cần cả hai thứ. Một liều cảm xúc tích cực để khiến họ thực sự háo hức lên và một lý do đủ tốt để ủng hộ cho quyết định mang tính cảm xúc đó.
Được rồi, thế là đủ cho phần lý thuyết. Giờ đến phần chính, hãy cùng khám phá làm sao để khiến khách hàng nói Đồng Ý thật dễ dàng trước những đề nghị của chúng ta.

Kích Thích Cực Mạnh Số 1 – Sợ Hãi

Đứng trước nỗi đau hay niềm vui, chúng ta đều bị kích thích và thúc đẩy để hành động. Hành động để tránh nỗi đau và để hướng tới niềm vui. Hiển nhiên để tránh nỗi đau thì sẽ là động lực lớn hơn nhiều. Chắc chắn chúng ta đều muốn điều tốt đẹp:

Làm ra nhiều tiền hơn
Mua được một căn nhà đẹp hơn
Xe đẹp hơn
Du lịch các nơi

Nhưng việc lo sợ các hóa đơn gõ cửa nhà bạn hay mất nhà do nợ nần không thể trả vẫn là thứ thúc đẩy chúng ta làm những việc mà mơ ước hay mục tiêu không thể thúc đẩy được. Đó vẫn là phần não bộ bò sát đưa chúng ta vào chế độ sinh tồn, đã in sâu vào chúng ta từ thuở xưa, tạo nên cơ chế tự động phản ứng. Vậy nên khi gặp các tình huống áp lực, như là những mối đe dọa hay nguy hiểm, chúng ta lại tự động phản ứng và có động lực để hành động. Đây là lý do tại sao sự khan hiếm (nỗi sợ bỏ lỡ) hoạt động rất tốt trong việc xây dựng doanh nghiệp và tư vấn.

Số lượng sản phẩm chỉ còn X!
Ưu đãi kết thúc trong X ngày!
Chúng tôi chỉ có X chỗ cho chương trình coaching này!

Một ví dụ cụ thể: Gần đây tôi muốn tìm mua một chiếc tay cầm đặc biệt cho máy ảnh của mình, hiển nhiên tôi mò lên những chỗ như Shopee hay Lazada

Tôi chưa cần nó ngay, tất nhiên, nên tôi thong thả tìm kiểm và thấy được một người bán với giá tốt

Bạn biết có chuyện gì xảy ra không?

Sản phẩm đó hiển thị chỉ còn 2 cái trong kho

Úi chà! Đột nhiên nỗi sợ bỏ lỡ ập đền với tôi. Mua ngay, đặt hàng ngay. Tôi không đắn đo nhiều khi làm vậy.

Đấy chỉ là một cách nhẹ nhàng và đơn giản.

Bạn có thể đẩy kích thích lên cao hơn bằng việc nói về nỗi sợ, sự đe dọa hay nguy hiểm qua thông điệp, lời nói của bạn Một tiêu đề kinh điển “Bạn đang phạm phải 5 sai lầm này trong việc học tiếng Anh” – là một ví dụ tuyệt vời khác. Đây là một trong những quảng cáo dài nhất và nổi tiếng nhất mọi thời đại. Tôi tin rằng nó đã có tạc dụng được khoảng 40 năm. Có rất nhiều lý do tại sao nó hoạt động tốt như vậy, điều mà chúng ta sẽ không thảo luận bây giờ, mà chỉ nhìn vào góc độ của sự sợ hãi. Từ “ sai lầm” khiến bạn cảm thấy mình bị thụt lùi, và ngu ngốc. Không ai muốn phạm sai lầm, phải không? Tiêu đề này đã được sử dụng thành công ở hầu hết mọi thị trường. Nhìn vào những ví dụ khác tôi tìm thấy này:

Ăn 4 thứ này khiến bạn béo quay?
Phòng ngủ của bạn đang đầy những sai lầm tệ hại này?( hai lần nhấn mạnh sợ hãi – “sai lầm” và “tệ hại”
10 sai lầm trong việc tập luyện bạn đang mắc phải

Bạn có thể dễ dàng áp dụng và thay đổi những tiêu đề như vậy cho bất kì loại sản phẩm nào. Thử nhé:

Bạn đang mắc 3 lỗi khiến chi phí quảng cáo trên Facebook cao vượt nóc?
3 lỗi điển hình chết người trong việc tư vấn bảo hiểm?
Không ai trả lời email của bạn vì những lỗi này

Bạn muốn đọc thêm đúng không? Nếu sử dụng đúng cách, nỗi sợ hãi có thể tạo sức hút mạnh mẽ. Nên dùng đúng nhé

Kích Thích Cực Mạnh Số 2 – BẰNG CHỨNG

Người ta mua dựa theo bằng chứng.

Khi bạn có bằng chứng, đôi khi, tất cả những gì bạn cần để bán hàng. Bởi vì bằng chứng xây dựng niềm tin. Và khi bạn có thể nâng cao niềm tin của họ vào những gì bạn nói, thật dễ dàng như xe xuống dốc vậy. Thường tôi hay tổ chức các buổi coaching vào thứ ba. Tôi có rất nhiều thông tin tuyệt vời để cho vào những người tham dự.

Nhưng phần tuyệt vời nhất, phần hấp dẫn nhất về mặt cảm xúc, phần mà những người tham gia yêu thích nhất, là phần về những câu chuyện thành công:

Khi mà tôi cho họ thấy một tư vấn viên bảo hiểm kiếm được 60 triệu một tháng!

hay một bác sĩ đã nghỉ hưu vẫn cho thể thu nhập 100 triệu

hay một bà mẹ bỉm sữa ở nhà vẫn có thể buôn bán và thu nhập 6 con số

Bạn sẽ thấy ngay dòng cảm xúc tích cực trong mắt người nghe

Nhưng những minh chứng không nhất thiết phải là những câu chuyện hay những lời chứng thực khác dựa trên kết quả của những người khác. Mặc dù đây là những điều tốt. Minh chứng cũng có thể là sự thật hỗ trợ cho các cam kết của bạn. Các báo giá của các chuyên gia chẳng hạn. Hay là tin tức.

Những thông tin cụ thể xây dựng niềm tin rất tốt. Chẳng hạn khi trích dẫn số, đừng chỉ nói quảng cáo của tôi đã làm rất tốt. Hãy cụ thể như là: Phương pháp đặt quảng cáo của tôi trên Facebook đã tạo ra 82 khách hàng tiềm năng và 3 lượt doanh trong một ngày.

Sự cam đoan và đảm bảo cũng được xem là minh chứng tốt. Và cách bạn nói có thể thúc đẩy đáng kể niềm tin của người nghe vào những gì bạn đang hướng tới họ: “Tôi hoàn toàn tự tin rằng thứ X này sẽ giúp được cho bạn và tôi sẵn sàng chấp nhận mọi rủi ro và để bạn thử chương trình này trong 30 ngày”. Bằng chứng là một công cụ mạnh mẽ của các tư vấn viên trong các kỹ thuật thuyết phục. Bạn càng đưa ra nhiều bằng chứng trong thông điệp của mình, nó sẽ càng mạnh mẽ và hấp dẫn hơn.

Kích Thích Cực Mạnh Số 3 – LÝ DO TẠI SAO

“Lý do TẠI SAO” thực ra cũng là thuộc một phần của bằng chứng. Bởi vì khi bạn đưa ra lý do tại sao bạn làm hay nói như này, việc đó tạo sự tin tưởng nhiều. Nhiều năm trước, Robert Chialdini đã viết về một thí nghiệm trong cuốn sách của mình – Ảnh hưởng của khoa học: Khoa học về thuyết phục (một điều bắt buộc đối với bất kỳ sinh viên nghiêm túc nào về tiếp thị). Thí nghiệm được thực hiện bởi một giáo sư Harvard, người đã gửi các đối tượng của mình đi để tạo các bản copy tại thư viện và cố gắng cắt hàng để được lên in trước. Trong thử nghiệm đầu tiên, họ đã hỏi vài người đứng trong hàng: “Xin lỗi, tôi có 5 trang, tôi có thể sử dụng máy in trước được không vì tôi đang rất vội? Trong thử nghiệm thứ 2, người này đã hỏi: “Xin lỗi, tôi có 5 trang, tôi có thể sử dụng máy in trước không? 60% thời gian những người được hỏi đồng ý. Tốt nhỉ? Nhưng trong thử nghiệm cuối cùng, người này đã hỏi: “Xin lỗi, tôi có 5 trang, tôi có thể sử dụng máy in trước không vì tôi cần phải vài bản copy? 93% số người nói CÓ. Bí quyết ở đây chính là từ “vì”

Tôi sẽ tặng bạn ưu đãi 50% cho bài tập này, vì _______
Lý do tôi thật sự hào hứng được chia sẻ điều này với các bạn vì _______
Lý do Tiếp Thị Thu Hút thành công trong việc giúp đỡ các tư vấn viên thành công bởi vì chúng tôi luôn tối ưu hóa các khóa học và hỗ trợ tận tình…

Bạn thấy nó hiệu quả chứ? Thậm chí chỉ cần vì những điều dường như chả liên quan, bạn vẫn tạo được kích thích mua hàng “Nhân ngày Tết thiếu nhi – chăn nệm giảm giá 30%!” Nghe vui vui và hiệu quả.

Kích Thích Cực Mạnh Số 4 – TÒ MÒ

Đây là chiêu tôi thích dùng nhất, và bạn cũng nên thế. Một số người nói, và tôi hoàn toàn đồng ý rằng sự tò mò là cảm xúc mạnh mẽ nhất mà bạn có thể tới và sử dụng khi làm tư vấn hoặc tiếp thị marketing. Tại sao bạn nghĩ rằng mọi người nhấp chuột vào video ngớ ngẩn trên YouTube hoặc Facebook? Vì họ tò mò. Bạn muốn xem một ví dụ tuyệt vời về tiếp thị và tư vấn theo hướng tò mò? Chỉ cần đi vào bất kỳ siêu thị nào. Đi đến quầy thanh toán và nhìn vào các tờ quảng cáo. Tất cả những tiêu đề đều cực kỳ gây tò mò. Đây chỉ là một ví dụ…

Con gái của tổng thống Obama trên chiếc xe chở ma túy!

Hiển nhiên đó là tiêu đề câu view rất dữ dội và gây chú ý. Và nó khiến bạn tò mò đúng không? Vậy làm sao để sử dụng kích thích này? Hãy tập trung vào các từ nhấn mạnh và gây tò mò trong các tiêu đề.

Chiêu trò siêu bẩn của Facebook trong marketing
Cách xây dựng danh sách khách hàng cực sốc!
Có phải doanh nghiệp của bạn đang chết chìm?

Thấy chứ? Chúng ta bản năng đã là chúa tò mò. Và bạn, một tư vấn viên hay một người làm marketing có thể sử dụng điều đó trong các tiêu đề bài viết, tiêu đề email , tiêu đề bài blog. Cứ vậy mà tiến lên thôi.

Kích Thích Cực Mạnh Số 5 – ẢNH HƯỞNG

Từ nhỏ, chúng ta được lập trình để lắng nghe những người có ảnh hưởng. Cha mẹ, giáo viên, lãnh đạo cộng đồng, v.v …

Điều đó tiếp tục in sâu vào não chúng ta trong những năm trưởng thành. Đây là lý do tại sao mọi người tin những gì họ thấy và nghe trên TV, Radio và Internet. Bạn có thể cãi là không.

Nhưng tôi hứa với bạn, mỗi người trong chúng ta lắng nghe một số loại nhân vật có ảnh hưởng.

Và thực sự nó khá đơn giản để xây dựng ảnh hưởng của bạn trên mạng Internet.

Bạn làm điều đó với một bài blog.

Giả sử bạn bắt đầu tìm kiếm thông tin về dinh dưỡng và sức khỏe. Bạn tìm thấy một số bài đăng blog trực tuyến từ bác sĩ Anh Chính (một bác sĩ có tâm, tôi lấy thông tin từ mạng). Bạn đọc bài viết và nó rất có ý nghĩa. Sau đó, bạn thấy có các liên kết đến các bài viết khác, mà bạn nhanh chóng đọc tiếp.

Sau đó, bạn nhập “bác sĩ Anh Chính” vào thanh tìm kiếm Google và thấy có hàng tá bài viết và bài đăng của ông ấy. Và thậm chí đề cập đến bác sĩ Anh Chính trên một vài blog lớn về sức khỏe mà bạn quan tâm (bởi vì ông ấy là một blogger khách mời ở đó). BÙM. Uy tín và quyền hạn ngay lập tức.

Khi bạn đọc một lá thư bán hàng cho một cuốn ebook của bác sĩ Anh Chính đang bán, hẳn nhiên bạn dễ tiếp thu hơn rất nhiều và cởi mở với mọi điều ông ấy nói. Tại sao? Bởi vì bạn nhận thức ông ấy là người có thẩm quyền. Và bất cứ ai cũng có thể làm những gì bác sĩ Anh Chính đã làm. Tạo nội dung có giá trị mà người đọc của bạn sẽ yêu thích và bạn sẽ định vị mình là người có thẩm quyền và có tiếng nói đáng tin cậy trong thị trường của bạn.

10 buổi học miễn phí cùng "Tiếp thị thu hút"

Bạn học cách thu hút khách hàng tiềm năng tự đồng vào doanh nghiệp tư vấn của mình.

Học Ngay

Kích Thích Cực Mạnh Số 6 – NGƯỜI THẬT

Đây lại là một yếu tố quan trọng, được nhiều người nói đến, nhất là trong marketing.

Hãy nhớ người ta không làm ăn với người họ không tin tưởng. Mọi người không muốn làm ăn với những kẻ giả mạo

Và các nhanh nhất để tạo dựng niềm tin là trở nên THẬT. Chính chuẩn.

Đối tượng khách hàng cần cảm nhận và cảm thấy bạn là thực. Đây là lý do các email hàng ngày rất quan trọng. Đây là một vài gợi ý bạn có thể làm:

Chia sẻ kinh nghiệm cá nhân
Nói về gia đình của bạn
Nói về vật nuôi của bạn
Nói về lỗi lầm của bạn
Tiết lộ một vài nỗi đau, sự lo lắng
Đừng tỏ vẻ mình hoàn hảo ( Chẳng ai hoàn hảo cả)
Kể câu chuyện, cách bạn vượt qua khó khắn
Chia sẻ giá trị và quy tắc của bạn
Đừng ngại nêu ra quan điểm

Bạn sẽ thấy mọi người thích những người GIỐNG HỌ Khi bạn chia sẻ những điều trên, trong tâm trí của khách hàng, về mặt tiềm thức sẽ tự nhủ – “Chà, anh ta/cô ta giống mình” Đó chính là sự khác biệt. Bạn càng nhanh khiến họ thấy bạn là người thật, bạn sẽ càng sớm đưa họ vào danh sách khách hàng tiềm năng. Đó là cách khiến các khách hàng nói đồng ý nhiều hơn với bạn Vậy kết luận lại đây là 6 kích thích cực mạnh bạn cần cho công việc tư vấn hoặc marketing:

Sợ hãi
Minh chứng
Lý do tại sao
Tò mò
Ảnh hưởng
Con người thật

Nếu bạn kiên trì sử dụng 6 kích thích tố này trong công cuộc marketing hay tư vấn của mình, bạn sẽ giảm tải được nhiều gánh nặng và tạo ra những khách hàng trung thành hơn…hiển nhiên doanh thu sẽ đi theo điều đó.

TÀI NGUYÊN MIỄN PHÍ BỔ SUNG THÊM:

Nếu bạn cũng đang có câu chuyện để chia sẻ và muốn kinh doanh tốt hơn. Thì chỉ cần để lại một lời nhắn cho tôi. Để tôi được đồng hành cùng bạn trong những hành trình phía trước. Đóng góp giá trị của mình giúp mọi người sẽ giúp chúng ta có nhiều hơn những gì bạn từng nghĩ.

Để lại một lời nhắn trên Messenger để nói chuyện với tôi về ước mơ của bạn nhé.