Thành Công Nghề Tư Vấn Với Quy Tắc 80/20
- Tháng Hai 28, 2020
- 5:03 chiều
80% lợi nhuận của các công ty chỉ đến từ 20% khách hàng lớn. Hãy chăm sóc tốt cho 20% khách hàng này và chủ động loại bỏ 20% khách hàng “rắc rối”.
Trong cuốn sách “Nguyên tắc 80/20 trong marketing và kinh doanh”, tác giả Perry Mashall cho rằng 80% lợi nhuận của các công ty chỉ đến từ 20% khách hàng lớn. Tuy nhiên, hầu hết dân sales, người làm tư vấn cũng như doanh nghiệp hiện nay đều bỏ quên mất nguyên tắc này.
“Chúng ta dành toàn bộ thời gian và công sức để cố gắng làm hài lòng mọi vị khách, mà quên đi tập trung vào những khách hàng mang đến lợi nhuận lớn nhất cho công ty” – Mashall nói.
Tất nhiên, áp dụng nguyên tắc này sẽ giống như việc bạn đang “phân biệt đối xử” với khách hàng và ban đầu nó sẽ làm họ khó chịu. Nguyên tắc cơ bản của nghề tư vấn là phải săn bằng mọi cơ hội và coi tầm quan trọng của khách hàng ngang nhau.
Nhưng trên thực tế, không có khách hàng nào ký hợp đồng giống nhau cả. Và dĩ nhiên, lợi nhuận bạn kiếm được từ mỗi khách hàng cũng khác nhau. Có những khách hàng bạn tốn rất nhiều công sức để thuyết phục, chăm sóc nhưng lại mang đến cho bạn khoản lợi nhuận chẳng bõ bèn gì.
Vậy là bạn đã bán công sức lao động của mình với giá quá rẻ.
Chính vì vậy, hãy nghĩ lớn và dành nhiều tâm tư của mình hơn cho những khách hàng tiềm năng có thể đem đến nhiều nguồn lợi cho mình chứ không chỉ đơn thuần là tìm cách khiến tất cả các khách hàng của bạn hài lòng.
Theo tác giả Perry Mashall, dưới đây là một số bí quyết giúp người làm kinh doanh áp dụng nguyên tắc 80/20 một cách hiệu quả và ký được hợp đồng nhanh nhất.
1. Khai thác danh sách khách hàng
Đó có thể là danh sách từ bất kì nguồn nào như list email của công ty hay danh sách trên Facebook.
Việc bạn cần làm là áp dụng nguyên tắc R-F-M (Recently – Frequently – Money): Kiểm tra danh sách toàn bộ những thứ khách hàng đã mua thời gian gần đây, tần suất mua hàng và số tiền họ chi cho mỗi lần thanh toán.
Vậy là xong, bạn đã hoàn thành danh sách 20% khách hàng của mình. Hãy tập trung vào danh sách này, gửi cho họ những email chúc mừng Giáng sinh, sinh nhật, bưu thiếp… Nói tóm lại, bạn hãy chăm sóc thật tốt danh sách 20% khách hàng này.
Lý do tại sao bạn lại cần làm điều này, bạn cần hiểu rõ, từ một khách hàng tiềm năng bạn có thể tạo ra nhiều hơn mối quan hệ, lần mua hàng tiếp theo cũng như sự giới thiệu của khách hàng đó thay vì bỏ bẵng việc chăm sóc khách hàng cũ tiềm năng để mải miết tìm kiếm nguồn khách hàng mới xa xôi.
2. Nghiên cứu nơi ở của khách hàng
Để công việc tư vấn của bạn được thực hiện rõ ràng, nếu như bạn mong muốn xây dựng hệ thống tư vấn tự động trên Internet, thì việc bạn xác định chân dung khách hàng tiềm năng của mình thông qua khai thác vị trí, thói quen của khách hàng cũ là vô cùng quan trọng.
Từ khía cạnh này, bạn sẽ nắm được rất nhiều thông tin hữu ích để phục vụ cho lần “săn mồi” tiếp theo.
3. Tìm ra thị trường “ngách”
Trong danh sách 20% khách hàng đó sẽ chỉ có một vài người sẵn sàng mua những sản phẩm hoặc các gói bảo hiểm đắt nhất của bạn. Nhóm khách hàng này sẽ khác biệt so với những người còn lại và nhiệm vụ của bạn là làm sao để tìm ra họ.
4. Loại bỏ 20% khách hàng “rắc rối”
Một điều chắc chắn là dù danh sách nào đi chăng nữa thì bạn cũng sẽ gặp phải một nhóm (khoảng 20%) khách hàng “rắc rối”. Họ yêu cầu bạn đủ thứ và khiến bạn tốn hàng đống tiền điện thoại để trao đổi. Thậm chí, vì mải đi theo những yêu cầu của họ mà bạn quên mất việc chăm sóc nhóm 20% khách hàng lớn kia.
Vì thế, việc của bạn là hãy loại bỏ nhóm khách hàng phiền phức này ngay lập tức. Lợi nhuận bạn thu về sẽ chẳng bõ bèn gì so với con số mất đi từ nhóm khách hàng lớn.
TÀI NGUYÊN MIỄN PHÍ BỔ SUNG THÊM:
Nếu bạn cũng đang có câu chuyện để chia sẻ và muốn kinh doanh tốt hơn. Thì chỉ cần để lại một lời nhắn cho tôi. Để tôi được đồng hành cùng bạn trong những hành trình phía trước. Đóng góp giá trị của mình giúp mọi người sẽ giúp chúng ta có nhiều hơn những gì bạn từng nghĩ.
Để lại một lời nhắn trên Messenger để nói chuyện với tôi về ước mơ của bạn nhé.
